保险销售方法(精选5篇)
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保险销售方法范文第1篇
进入21世纪后，客户关系管理(CRM)逐渐地成为金融市场营销管理的有效手段。交叉销售(cross―selling)是指借助客户关系管理数据库，发现顾客的多种需求，并通过满足其多种需求而销售多种相关产品和服务，使其成为企业忠实消费者的一种新兴的营销策略。简而言之，就是向客户销售本公司A产品或服务的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。有效的CRM为交叉销售提供了一个发挥作用的平台，有助于企业满足客户需求，提高客户忠诚度，达到增加企业投资回报的目的。交叉销售可以带来两方面的利益：一是成功率高。二是销售成本低。
目前，保险市场正进入保险业混业经营和保险产品交叉销售的时代。
从我国保险市场发展趋势看，20世纪90年代初，国内保险业为混业经营。1995年实施《保险法》后，保险产品的交叉销售被严格限制。进入21世纪，国际国内金融形势发生巨大变化，《保险法》修正案允许保险公司投入资金设立保险企业，保险公司组建控股公司得到了法律的认可。
《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确提出：支持保险机构参股商业银行和银行机构，鼓励保险机构设立基金管理公司；允许对其他机构进行股权投资；探索邮政等行业经营简易保险的新渠道；稳步推进交叉销售和综合拓展保险业务。
保险交叉销售存在的主要问题
1．产寿险人交叉销售产品存在潜在风险。
2．法律的滞后。保险交叉销售需要强大的法律支持，我国规范保险业务的法规中，对交叉销售的规定不够明确，多数公司对交叉销售持观望态度。
3．有限的客户需求。保险产品的非渴求性和传统消费者心理上对保险产品的排斥，使保险交叉销售的优势不能充分发挥。
保险企业实现交叉销售的对策
1．建立产寿险人相互交叉销售的平台，提高保险业综合经营水平。
2．科学利用客户数据信息，建立稳定的客户群。利用客户数据库信息实现交叉销售，重点是从数据库中挖掘出客户与产品之间的关联性以及产品与产品之间关联性，识别和锁定目标客户群，保持稳定的客户关系。
3．优化法律环境。2006年颁布的“国十条”对保险公司推进综合经营试点，提供多元化综合保险服务提供了保证。“十一五”规划纲要明确提出保险公司可以参股商业机构，并可以建立自己的基金公司。保险交叉销售有了权威文件和法规支持，有利于交叉销售的稳步推进和综合拓展。
4．促进销售渠道建设，选择适合交叉销售的保险产品。交叉销售的渠道建设应从三方面着手：首先，保险机构建立对交叉销售负有明确责任的部门，建立交叉销售的组织架构，形成切实可行的沟通协调机制；其次，根据市场的需求情况，保险公司交叉销售部门应定期共同研究，制定交叉销售渠道的发展战略和工作方案。再次，开发具有很强互补性和不可替代性、适合交叉销售的产险产品和简易型寿险产品。
保险交叉销售应注意的事项
保险销售方法范文第2篇
关键词： 保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售
对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。
一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面I临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。
保险销售方法范文第3篇
关键词：团体保险；营销攻略
引言
新时期中国经济增速放缓，国内经济环境受国际大环境的影响中保险行业受的冲击相对较大，国内消费者面对保险的认识也进一步增强，理性消费现象突出。团体保险作为保险公司重要的一个销售渠道，其营销遇到了较大的发展瓶颈，如何突破销售困境，是我们必须要认真研究和面对的一个关键课题。
一、当前我国团体保险业营销现状的简要分析
1、总体市场状况分析
团体保险的业务员们销售的商品是一种无形的服务，是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死或者财产损失一类的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。
2012年1-12月，国内保险业实现原保险保费收入15000多亿元，财产险保费收入3895.64亿元，人身险保费收入10632.33亿元（其中人身意外伤害险保费275.35亿元，健康险保费677.46亿元，寿险9679.51亿元），2012年1-12月，国内保险业原保险赔付支出为3000多亿元。集团控股公司9家，财产险公司56家（其中中资36家、外资20家），人身险公司59家（其中中资33家、外资26家），再保险公司7家，资产管理公司9家，公司2614家，经纪公司513家，公估公司353家。
2、总体营销现状分析
就目前来看，团体保险营销中制约发展的因素还有很多，总结起来有以下几个方面：一，传统渠道的不规范制约电子商务发展。中国保险市场还存在很多不规范的现象。客户可以通过传统渠道的不规范操作，获得更多的利益和超出规定的服务；二，与传统渠道的业务冲突。电子商务会瓜分车商、旅行社、机票等强势兼业的原有业务，从而引起业务冲突；三，产品标准化与需求差异化的矛盾存在于整个电子商务业务。不同地区、不同行业的客户有不同的消费习惯，在保险需求上存在差异，传统保险销售方式灵活性强。
另外，同业之间在竞争的同时也在开展彼此之间的合作，比如：某国内保险公司与天平车险、中银保险合作车险理赔服务，提供赔款先行垫付，与人保寿险合作网销网关支付。与中国人寿等保险公司合作资金归集在淘宝保险频道提供支付。与友邦等外资保险公司在网销领域合作网关支付，为20家左右保险中介网销提供支付解决方案，基本垄断中介网销支付市场。
二、新环境下团体保险的营销策略的制定与规划
（一）从营销方式方面提升团体保险市场占有率
1、缘故关系法
这种营销方法是比较常用的一个方式，团体保险的销售有别于其他的营销方式和方法，在转介绍环节中的沟通更容易被对方接受，成功率也相对较高。在这里有几类人群可以作为营销的重点：同学、同事、同乡、同业等等。运用好这个方法，还可以退避一些不必要的误会和冲突，因为感情在其中的占比比较高，所以让受众群体更容易沟通和接受。
2、介绍人法
介绍人法也是常用的营销方法，按照现代组织行为学的研究成果，突破接触障碍后的见面成效是非常显著的，通过联络方式的直接和简单化，沟通成功率大幅提高。营销人员在其中要特别注意沟通的细节，不要忽视见面和接触之前的相关准备工作，比如说准备小礼物或者有介绍信等等。
3、陌生拜访法
陌生拜访法在直销行业用的比较多，团体保险的销售过程也经常都用到这个方法，通过有目的的寻找或者是随机的选择，都可以轻松的锁定目标群体，运用这样的方式要有着明确的拜访准备，常用的出发前的“5W1H”法是一个很好的管理工具，同时，销售人员要有严格的训练，有良好的心理承受能力和团队的协作能力，通过良好的处理流程，提高成交率。团体保险的销售在这一方法的运用难度较大，需要经验丰富的销售人员才可以实现。
4、目标市场法
通过对特定消费人群的区分，通过对特定区域市场的定位，通过对特定销售渠道的拓展，可以帮助团体保险销售人员快速有效的定位销售重点，从而更有效的提升销售业绩。这一方法比较容易做成销售流程，也更容易总结出销售案例和成功经验，在持续销售的推进过程中更容易被运用。
5、DM信函开拓法
现在保险团队的销售也需要进一步丰富销售的手段，比如说这种信函的方式就很有特点。通过邮寄的方式，给已有的消费者和潜在的消费者传递销售的信息，DM的形式可以更为便捷。在情感营销理念的不断影响下，客户更关注销售前、销售中、销售后的情感关怀，所以，通过这种开拓法就可以轻松传递更大量的信息，但是，由于信息量较大的冲击，往往效果并不理想。
（二）从营销技巧方面提升团队保险成交率
1、拟订计划
制定切实可行的营销方案是保证营销顺利推进的关键所在，无论是月度的计划、季度的计划或者是年度的计划，都是必不可少的。制定计划可以参照同行的，也可以有所创新，只有目标明确的销售团队才可能出现更好的成绩。
2、详细记录
做好销售的资料整理和梳理工作是非常需要的，销售团队的每个成员的销售记录最后也要汇总成整体的销售材料，以方便后续的销售工作。举例来说，立邦公司的CIC卡就是一个很好的记录工具，通过管理工具的使用，建立了宝贵的客户资料库，同时把控了整个销售过程。
3、市场区域化
在开发之前先依据准主顾特性、职业、收入状况、投保概念加以分类，开发主顾来源时，不妨参考电话簿、主顾所提供的资料、商业情报资讯及其他各种外在信息，这些资讯都可作为行销人员开发各类准主顾之用。
4、不停追踪
对客户的销售，尤其是团体保险的客户，有着自身的特点，需要销售人员细细把握和分析。在我们对客户的分类中，可以试着采用这样的方式：活跃度较高的客户、一般活跃度客户、低活跃度客户和零活跃度客户，为的就是更好的将销售过程细化，集中精力把重点客户重点维护，同时，也不放弃任何可能的机会。这种不断的追踪，可以很好的感化客户，进而形成成效率的提升。
5、行销社交化
销售人员的行为一定是要符合社会发展的需要，同时也要和客户的理解和习惯相符合。把握住客户的心理和行为都是非常关键的，在我们挖掘和分析客户内心诉求的时候，都是有侧重点的，比如：客户的爱好是什么？客户的习惯是什么？客户的交际范围是什么？等等，为的就是将我们的活动模式与客户的模式做一个匹配，进而提升行销的质量和水平。
（三）从提升服务理念方面引导营销流程
1、构建SOP标准化流程
构建SOP标准化流程是做好团队保险的一种重要标准体系。随着保险行业的内部竞争的加剧，如何提高组织的整体运作效率，如何合理的调整工作内容，突出工作重心，加强工作导向控制，成为了现在很多保险销售团队管理的核心问题。团队保险不同于单体销售，受众面的广泛性和合作的长期性是这一销售的重要特点，从以往的经验和案例来看，如果缺少成熟的标准化的管理流程，缺少标准化的工作步骤，缺少标准化的行为指导，就会导致工作中出现严重的纰漏。SOP标准化的建立可以在很多领域开展，比如说在销售流程中建立，在售后服务流程中建立，在执行中建立等等。
2、塑造优质的服务文化
服务行业需要文化，现今对服务行业营销的普遍认识是：服务引领销售，服务提升销售，服务孕育销售，服务创造销售。团队保险的销售非常需要服务文化的支撑，在为客户创造价值的同时提升自我发展空间和价值，在满足客户需求的同时丰富自身的利益诉求，在解决客户争议处理的同时完善自我发展，只有这样，才能真正的打造文化价值链条，才能真正将营销的内涵和外延得以全面的实现。走访调研过一些保险公司，无论是外资公司还是中外合资的，都无不在细节之中展现优秀的文化传承。从客户的反馈来综合分析，塑造优质的服务文化，对团队保险销售任务的完成帮助极大。
三、团队保险营销中常见问题的解决对策
1、营销服务话术的正确运用
在营销过程中，销售团队都会有标准化的话术作为一个基础应用工具，准确而规范的营销服务话术是非常重要的一环，针对不同类别的保险产品而选用不同类别的销售话术其作用非常明显，比如说：客户说“我们无法就现在已有的退休待遇再增加负担”，应对的标准话术应该是这样的“老板，通货膨胀已将许多过去设立时很好的退休计划，变得不合时宜。您的同业已经发现改变过去的退休计划来剌激员工的责任感，提高生产力，以及增加利润，您难道不认为是非常重要的一环吗？”，又比如：客户说“我没空谈，您寄资料来吧！”，应对的话术可以是这样的“资产计划不是一种可以自已动手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，这也是成功人士的写照。这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，彼上此交换意见，如果您太忙而无法外出，我会带一些点心来您的办公室，或来一些肯德鸡如何？”通过上面的例子，我们不难看出，营销中带有强烈服务导向的话术是我们成功做成团队保险营销的关键所在，事实证明：营销服务话术真的对销售起到导向作用；同时在企业的实力和产品上，以此为基础，我们应该努力提供沟通的机会与服务。
2、客户投诉或疑义的妥善处理
客户投诉是每个行业都需要直面的一个基础性、常见性、固定化的东西，处理好客户投诉是保证团体保险销售后续开展的重要环节，对客户的抱怨、疑义、不满都需要做出积极的回应。如今，很多保险公司的团体保险销售挂靠在银行业务中进行，一方面，拓展了受众群体的数量，另一方面，也增加了保险销售后续的纠纷问题解决的难度。就我们已经掌握的资料来看，确实在日常生活中因为此而发生的纠纷非常多，处理起来也非常不方便。信息在传递的过程中经历的环节过多也导致了信息的失真，加大了处理的难度，加上如今的消费者更加理智的消费，更加强烈的维权意识，所以，一旦出现处理不当的问题，就会在社会上产生负面影响，这种影响甚至会直接导致销售出现严重下滑。
在团体保险营销中，要有全局思维，要审视团体保险营销的战略方针，要检查整个营销计划的编制情况；要充分重视人员的安排（销售人员的数量、销售人员的性别、专业、性格、年龄与形象等；还有保险营销人员的适应环境的能力）；在团体保险营销中，要注重在与客户接触中解决客户的问题，满足客户的需求，要将顾客的抱怨积极汲取出信息，要明确，顾客的抱怨是最好的市场信息的反馈；要将保险营销渠道中的利用情况与问题及时总结，注重对团体保险营销市场环境的预测与分析，把握机会，规避威胁与风险。（作者单位：中国人民大学）
参考文献
[1]张伟红.我国保险销售渠道建设探析[J].保险研究.2008年03期.
[2]李焕群.中国太平洋财产保险股份有限公司深圳分公司市场营销策略研究[D].长沙理工大学.2011年.
[3]陈栋，张俊岩.保险营销模式的转变与发展——电话营销与网络营销模式的互补[J].贵州财经学院学报.2011年03期.
保险销售方法范文第4篇
关键词：保险集团 产寿险 交叉销售
一、引言
所谓保险集团产寿险交叉销售，就是保险集团下属的产寿险子公司相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立起业务相互合作关系。
进入21世纪以来，“集团资源整合”成为保险公司集团化中的一个难点和热点课题，利用集团化经营的优势开展集团内部不同产品的交叉销售（Cross-Selling），拓宽销售渠道成为保险集团抢占集团化经营制高点的法宝。
二、我国保险集团产寿险交叉销售存在的问题
（一）对交叉销售的认识不足
对交叉销售的认识与理解对销售团队开展交叉销售的态度有直接的决定作用，并最终影响交叉销售的发展。目前，多数人认为保险集团旗下各子公司之间进行产寿险交叉销售，只是为各子公司开辟了一条扩大市场份额的销售渠道。而实际上，保险交叉销售的目的在于提高客户份额，进而实现销售利润与市场份额的同步增长。
（二）与原有渠道的冲突
产寿险交叉销售作为一种新的销售渠道出现，或多或少的会和原有渠道相冲突，主要表现为主、副业冲突、客户冲突、价格冲突等。主、副业冲突是指营销人员产品与其主业产品冲突。客户冲突是指产、寿险的交叉销售可能会带来双方对客户资源的争夺。价格冲突主要是指在销售同质产品时，可能引起的价格冲突。
（三）内部考核和激励制度不完善
目前，保险集团对产寿险交叉销售的内部考核和激励制度并不完善，大多数保险集团对子公司交叉销售其他子公司的产品及考核没有硬性规定和考核。主要表现为产寿险产品佣金存在不确定性，在激励机制方面造成障碍。例如，某保险公司寿险业务员交叉销售产险产品所获得的佣金可以计入对业务员的考核，但比例不能超过30%。这样，对于交叉销售业务考核不仅没有硬性规定，甚至还有歧视，各级机构和业务员当然就缺乏积极性。
（四）人员素质参差不齐和流动性大
在国内，产寿险交叉销售更多的还是通过相互来实现，交叉业务员既要熟悉本公司产品，同时还要熟悉其公司的产品。我国目前的保险销售人员整体素质不高，对于交叉销售产品的专业知识不足，加之保险产品种类不断增多、变化复杂，使得产寿险交叉销售开展比较困难。急功近利、缺乏有效的销售激励等问题，也造成业务人员的高流动率，制约了交叉销售的有效发展。
（五）客户数据取得和分析困难
保险行业的客户信息主要以保单形式存在，在保险集团内部的业务系统中，因为客户需要保密、填写信息要素不全以及其他因素导致客户数据不准确。同时不同子公司之间的客户数据库往往是独立的，彼此之间没有建立关联，这种分割的客户数据库也给客户数据的分析带来困扰。
基于电子科技的数据分析技术被广泛用于客户数据分析中，然而保险业的客户信息中许多内容牵涉心理、行为等因素，主观性强，难以量化，这就给数据分析造成困难。
（六）双重征税制度
按照我国相关税收政策规定，保险公司要为其因交叉销售获得的佣金缴纳的营业税，保险营销员则需视佣金收人情况额外缴纳营业税。目前多数省份的保险营销员营业税起征点为月营业额3000-5000元，超过起征点，营销员需按全额的5.5%缴纳营业税。通过交叉销售产险与寿险，营销员的平均手续费及佣金收人将超过营业额起征点而被征收较高的营业税。
（七）监管法律缺位
监管法律的缺位增大了交叉销售的风险。从整体经营而言，我国对金融控股公司的全面监管尚未形成统一的规定与法规，而作为金融控股公司，保险集团内部存在的资本重复计算与关联交易等问题均能对集团公司及其子公司的资金充足率及偿付能力产生负面影响，进而影响到交叉销售的长期稳定发展。
三、优化我国保险集团产寿险交叉销售建议
（一）应遵循的原则
交叉销售的核心是资源的共享，因此，我国保险集团产寿险交叉销售一定要坚持资源共享的原则，以客户为中心、市场为导向。此外，要想发挥交叉销售在保险业的作用，必须有国家、监管部门的正确导向。
（二）具体建议
1.认清交叉销售的目的与作用
保险集团应从根本上改变各子公司对交叉销售的认识与理解，使各子公司认清交叉销售的客户份额导向性、开展交叉销售的优势及对自身经营与发展的重要作用，加强对保险集团各级部门及员工的宣传引导工作，使时各部门明确自己在交叉销售的过程中的职责和角色定位，使交叉销售逐渐成为根植于企业营销文化的核心战略思想。
2.激励考核机制业绩化
建立业绩化的激励考核机制是产寿险交叉销售的关键。各保险公司可以制定具体业绩指标，让费用和业绩挂钩，这样就会大大提高销售人员的积极性。可以将激励政策与本业务单元的交叉销售增长率挂钩，将不同产品的交叉销售业绩折算成业务人员在自身销售单位的考核指标。
3.建立一直稳定高素质的员工队伍
成功的交叉销售活动的开展，必须依赖高素质的交叉销售业务人员。因此，保险企业必须培养一大批了解市场、具备相应专业技术的金融保险通才及专才，那么，建立一套完善的人力资源开发和培养维护体系，着力培育创新人才和复合型人才就非常有必要了。
4.加强保险集团内部基于技术的解决方案的建设
保险集团通过建立统一的客户数据库，实施客户关系管理（CRM）来存储和加工客户信息数据，通过数据挖掘技术找到非常精确的交叉销售模型来分析得到交叉销售机会，进而制定正确的交叉销售策略。因此，保险公司要通过保单信息、理赔信息以及其他客户服务来不断获取真实的客户信息，在数据挖掘的基础上对客户进行细分。例如，可以根据客户现在的价值和成长性，把客户分为不同等级，并据以提供不同的服务。
5.改革保险营销员征税制度
我国政府部门应进一步改革和完善保险税收制度，可以通过采取提高营业税起征点、实行累进税制与差额征税、降低营业税税率等多种方式，逐步降低保险营销员营业税支出，甚至可以采取在一定时期内对保险营销员免征营业税，进一步减轻保险营销员的税收负担，进而推动保险集团交叉销售的健康发展。
6.完善保险集团交叉销售的监管立法
鉴于目前交叉销售处于监管的模糊区域，因此，有必要从政府监管层面出台有关保险集团交叉销售的详细规定，明确交叉销售的法律地位以及开展交叉销售的方式、方法，制定交叉销售的流程和后台作业处理详细规定。同时，加强保险集团内控制度建设，完善“防火墙”制度，对内部关联交易及运营风险集中监管。
参考文献：
[1]Jarrar，Neely.Cross-selling in the financial
sector：Customer Profitability is key[J].
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[2]郭国庆.营销方式新进展：从CRM到交叉销售[J].管理评论.2003，（2）
[3]汪涛，方国斌，游春.交叉销售在我国保险集团化经营中的应用[J].保险研究.2007，（8）
[4]魏华林，吴韧强.对保险集团交叉销售的再认识―基于客户份额的思考[J].保险研究.2010，（2）
[5]钟诚，吴韧强.保险集团交叉销售的可持续发展及其政策制约因素分析[C].中国保险学会学术年会入选论文集.2010，（1）
脚注：
保险销售方法范文第5篇
风险一：手续费居高不下，盈利空间微弱目前，手续费居高不下已经成为各大保险公司面临的首要问题，尤其在市场竞争激烈的地方，各家保险公司为了争夺市场份额，不惜相互抬高手续费比例，而银行由于在销售中占据主导地位，也借机抬高保险销售的价码。随着市场竞争日趋激烈，手续费比例持续升高，不少保险公司基本没有利润可言，部分公司的银行保险产品虽然在总部层面盈利，但在一线业务拓展机构几乎无利润可言。
对不少保险公司来说，银行保险已经成为鸡肋，不做，公司的业务规模很难支撑；做的越多，贴进去的费用就越多，拆西墙，补东墙。在利润空间有限的情况下，银行保险客户的服务体系建设也相对乏力，售后服务措施有限，对于消费者来说，无形中也是一种损失。
风险二：深层次合作难以推进，渠道关系脆弱除了极少数保险公司和银行存在股权关系外，目前中国市场上大多数寿险公司和银行之间都是松散的所谓“战略联盟”关系，虽然保险公司与银行之间也常常签订所谓的“业务计划协议”，但这些业务计划并没有法律上的强制性，银行完全可以根据自己的发展规划来开展保险产品的销售；由于合作联盟的关系相对松散，经常出现一旦银行自身业务出现调整，保险公司的销售计划也会受到干扰，甚至由于银行的人事等相关变动，也会出现保险工作的调整。
以上现象的出现，根本原因还在于保险公司与银行之间的关系是松散的联盟关系，银行并没有根本动力去帮助保险公司销售业务，然而保险公司要想和银行之间开展深层次的合作也并不容易，因为深层次合作无外乎股份投资或共同设立银行保险公司，在当前市场条件下，深层次合作面临诸多限制因素。
首先，我国分业经营的法律规定限制了保险行业对银行业的投资，通过投资实现股权联盟的方式基本不具可行性。虽然不少保险公司都希望通过投资银行来实现深层次合作，但法律上并不具有可操作性。
其次，现行的多家人的保险销售模式对银行来说是最佳选择，银行自身缺乏深层次合作的积极性：这是因为在多家保险公司的情况下，一方面，银行的自主空间较大，可以自行把握销售节奏；另一方面是银行的议价能力较强，利润空间较大。
另外，在现阶段，作为保险公司最为亲睐的大型银行基本都处于股份制改革的关键阶段，基本没有足够的精力投入于深层次合作领域。
风险三：误导现象萌芽，行业信用风险滋生在笔者看来，以上的各种风险虽然都属于风险，但通过努力很快可以控制，但误导和不诚信现象的萌芽，一旦任其滋生发展，后果可能会不堪设想。
目前在银行保险市场，误导主要表现为三大类：一是对于产品，只讲优点，不提缺点；二是对产品功能夸大其词，言过其实；三是销售过程中只提银行不提保险公司，让消费者误以为是银行的产品。
误导现象之所以发生，一方面是因为目标任务压力过大；另一方面则是因为现行的销售人员专业化程度不够，甚至有些银行销售人员连产品都解释不清楚，更不用说销售了。
由于目前银行保险正处于快速发展阶段，银行保险行业的诚信体系建设和行业道德建设异常关键，如果任由目前的误导现象任意发展，那么行业的信用风险就可能快速滋生。一旦控制不好，很可能会使银行保险的社会形象同化到与个人人类似的社会形象。结果是不仅保险公司形象受损，银行良好的社会形象也会受到伤害，后果不堪设想。
风险四：产品创新乏力，对单一险种依赖程度过高目前通过银行渠道销售的产品，无一例外的都是储蓄型分红保险产品，这种产品主要特点是类似于银行储蓄，外加分红，有一定的保障功能。储蓄型寿险产品的优点在于可以帮助保险公司快速扩大保费规模，缺点是保险公司的可提费用较少，尤其在当前市场竞争激烈的情况下，不少银行的手续费过高，导致销售这类险种基本无利润可言。
当然，有些保险公司开始意识到单一险种的不足之处，如中国人寿保险股份有限公司就开发了类似于个人人渠道销售的各种长期寿险产品，其他有些公司也开始通过银行渠道销售万能产品。但从目前来看，非储蓄型寿险产品在银行渠道中所占的比例仍然较低，另外，受制于银行渠道销售人员的专业水平，复杂的长期寿险产品销售也面临各种困难。
风险五：激励方式单一，过度依赖物质奖励由于合作方式单一，目前保险公司对银行的激励方式也相对单一，除了通过追加手续费、提供旅游和培训等物质奖励外，基本没有任何其它的奖励手段，激励方式仍然停留在比较原始的物质激励上。为了推动业务，有些公司开始变化各种花样激励银行销售，但无一例外仍然是采用传统的物质奖励方式。
这种依靠物质奖励来对银行进行激励的方式对银行保险销售的作用有限，结果导致一旦没有业务推动，部分银行就不愿意销售保险公司的产品。
对策建议
针对当前银行保险市场状况，要从根本上要解决面临的五大风险，笔者认为必须从以下措施入手：一是建议由监管机关和行业组织出台银行保险销售人员管理办法，对银行保险销售人员的资格进行严格认定；实行持证销售的制度，没有取得资格认证的销售人员，不允许销售银行保险；建立严格的行业监督和惩罚机制，尤其对于误导消费者达一定程度的销售人员，永久性取消其从业资格。
二是建立银行保险渠道风险管控机制。建议监管机关和行业协会共同组成银行保险风险控制小组，针对行业风险建立风险发现、追踪和评估机制，杜绝手续费过高等各种不规范问题的发生三是积极推进渠道改革。银行保险渠道的改革，一方面有赖于各家保险公司和银行的共同努力，另一方面行业组织也可以发挥其影响力，推进相关法律法规的改进，为银行和保险公司之间的深层次合作铺平道路。
好了，这就是小编给大家分享的保险销售方法(精选5篇)全部内容，希望大家看完这篇由小编精心整理的内容后，能对保险销售方法(精选5篇)相关文章有所了解，解决你的困惑。（本文共字）
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