调味品销售(精选5篇)
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调味品销售范文第1篇
第二条本办法所称的调味品，是指酱油、食醋和酱以及其他具有调味品功能的食品。☻
第三条在本省行政区域内从事调味品生产和销售活动，必须遵守本办法。■
第四条各级人民政府贸易行政主管部门负责本行政区域内调味品生产和销售的管理工作。其主要职责是：
（一）制定并组织实施调味品行业的发展规划；
（二）监督检查调味品的生产、贮存、运输和销售活动；
（三）协助或者会同有关部门发放调味品生产许可证、批发许可证；
（四）按照规定的职责，查处违反本办法的行为。
第五条各级技术监督、卫生和工商行政管理等有关部门，根据各自的职责分工，依照有关法律、法规和规章的规定，对调味品的生产和销售活动实施监督管理。
第六条生产酱油、食醋等发酵调味品的企业必须具备下列条件：
（一）符合行业发展规划，厂址与有毒、有害场所保持规定的距离；
（二）生产设施、设备符合国家和本省规定的标准；
（三）生产工艺和操作规程符合规定要求；
（四）有与生产规模相适应的质量检验机构、人员和检验仪器；
（五）有符合食品卫生要求的贮存、运输容器和包装材料；
（六）直接从事生产的人员必须持有健康证；
（七）法律、法规规定的其他条件。
第七条生产酱油、食醋等发酵调味品的水源、粮食、食盐、食品添加剂、营养强化剂和菌种等，必须符合国家标准和地方标准。
第八条开办酱油、食醋等发酵调味品的生产企业，必须具备本办法第六条规定的条件，并持申请书和上级主管部门的初审意见，报经省辖市（地区）贸易行政主管部门审查合格后，向有关部门申请办理调味品生产许可证。
本办法前已经开办的酱油、食醋等发酵调味品生产企业，必须具备本办法第六条规定的条件。不具备规定条件的，应当在一年内达到规定的条件。逾期仍达不到规定条件的，取消其生产资格。
第九条从事酱油、食醋等发酵调味品批发业务的企业，必须具备下列条件，并经省辖市（地区）贸易行政主管部门审查合格后，领取调味品批发许可证：
（一）持有卫生许可证、营业执照、产品合格证和从业人员健康证；
（二）贮存、运输和装卸调味品的容器、包装、工具和其他设备安全、无毒、卫生；
（三）配置消毒和防鼠、防蝇、防虫、防尘设施；
（四）法律、法规规定的其他条件。
第十条批发省外生产的酱油、食醋等发酵调味品，除必须具备本办法第九条规定的条件外，还应当向生产企业索取卫生许可证、产品合格证，并向省贸易行政主管部门申请办理批发许可证。
第十一条零售企业销售酱油、食醋等发酵调味品，必须从取得批发许可证的单位进货。直接从省外进货的，应当报经技术监督部门认定的质量检验机构检验合格后，方可销售。
第十二条销售酱油、食醋等发酵调味品，辖区市以内必须实行包装销售；辖区市以外应当在二年内实行包装销售。
第十三条禁止销售下列调味品：
（一）失效、变质的；
（二）超过保持期限的；
（三）掺杂、掺假、混有异物或者被有害、有毒物质污染的；
（四）其他不符合食品卫生标准和要求的。
第十四条调味品批发许可证由省贸易行政主管部门统一印制，任何单位和个人不得伪造、涂改或者转让。
第十五条有下列行为之一的，由县级以上贸易行政主管部门予以警告，并处以罚款：
（一）开办酱油、食醋等发酵调味品生产企业，未按规定办理审查手续的；
（二）未办理调味品批发许可证，即从事批发业务的；
调味品销售范文第2篇
1、太太乐
要问哪个牌子的鸡精最好吃，太太乐一定是榜上有名的，太太乐是创立于1988年的国内知名调味料品牌，专注于提供鸡精、味精、蚝油等调料，也是味精品牌排行榜前十名之一。
2、豪吉
豪吉是四川豪吉食品有限公司旗下知名的调味品品牌，公司成立于2001年，专业从事鸡精、味精、藤椒油等调味品的生产和销售，产品不仅深受国人喜爱，还销售到世界各地。
3、厨邦
厨邦是广东美味鲜调味食品有限公司的旗下知名的调味品品牌，公司自成立以来一直专注于酱油、鸡精、料酒、蚝油等调味品的生产和销售，产品一直以安全、健康、美味著称。
4、大桥
大桥是始创于1956年的国内知名鸡精品牌，隶属于味好美食品有限公司旗下，公司经营的产品包括鸡精、料酒、醋、酱油等多个品类，产品深受广大消费者的信赖和喜爱。
5、佳隆
佳隆是广东佳隆食品股份有限公司旗下知名的调味品品牌，公司生产的鸡精都是以优质鸡肉为原料使用科学的配方制作而成的，不仅味道鲜美，而且营养丰富。
6、凤球唛
凤球唛是创立于1983年的国内知名调味品品牌，隶属于东莞市永益食品有限公司，公司专业从事鸡精、胡椒粉、番茄酱等调味品的研发、生产和销售，产品在国内市场非常畅销。
7、海天
海天是诞生于1955年的国内知名酱油品牌，隶属于佛山市海天调味食品股份有限公司，除酱油外，公司也生产销售鸡精、蚝油、料酒等调味产品，产品畅销世界60多个国家和地区。
8、王守义
王守义是驻马店市王守义十三香调味品集团有限公司旗下知名的调味品品牌，凭借其生产的十三香系列调味品而闻名，除十三香调味品外，公司也经营鸡精、麻辣鲜等调味产品，产品在国内市场一直有着很高的占有率。
9、金宫
金宫是四川金宫川派味业有限公司旗下的调味品品牌，公司是国内规模较大的调味品生产企业，旗下金宫、百信两大品牌的产品畅销全国各大省市，深受广大消费者喜爱。
10、百味佳
调味品销售范文第3篇
采用SWOT模型综合分析川老汇牌郫县豆瓣酱的外部环境和内部条件，并提出相应的竞争战略。
(一)优势分析(Strength)
1、郫县豆瓣酱在川外有一定知名度和美誉度-部分川外居民对于郫县豆瓣酱有情感层面的忠诚度，是川老汇的潜在顾客。
2、川老汇牌经过长期生产和经营，形成7被川内居民广泛认同的独特味道，是其核心竞争力。
(二)劣势分析(Weakness)
1、郫县豆瓣酱在川外知名度较低，而川老汇牌更低甚。部分川外居民只知郫县豆瓣酱不知川老汇，部分甚至不知郫县豆瓣酱。
2、消费者对于郫县豆瓣酱定位不准确：部分居民认为郫县豆瓣酱是佐餐类食品，不认为是一种常用调味品。
(三)机会分析(Opportunity)
1、川菜在全国范围内的知名度，美誉度和忠诚度增加。
2、川菜馆数量和就餐人数增多，郫县豆瓣酱需求增多，且利于宣传。
3、爱吃川菜的各地居民增多，并呈现出自家制作增多的趋势。
4、电视台“天天饮食”等烹饪类节目和烹饪比赛增多和广受欢迎，利于宣传。
5、食品展销会，糖酒会等大范围普遍开展，利于推广。
(四)威胁分析(Threats)
1、鹃城牌、丹丹牌等豆瓣酱品牌在川内也有较高的市场占有率，如果川老汇放松在川内的营销，可能受到其侧翼进攻。
2、老干妈辣酱等各种郫县豆瓣酱的替代品在全国范围内的营销攻势占据7巨大的辣味调味品和佐餐品市场。
将优势劣势分别与机会威胁结合起来考虑，得出S+O增长型战略，W+O扭转型战略，S+T防御型战略，w＋T多元化战略(如表所示)。
二、营销组合战略
采用4P理论为川老汇牌郫县豆瓣酱的营销确定产品，价格，分销和促销策略。本文针对产品，分销，促销三方面提出策略建议。
(一)产品策略(Product)
品牌策略。(1)强调“必备”，突出“川菜之魂”进行宣传。宣传时突出“川菜必备调味品”和“常用特色调味品”，扩大川老汇牌在川菜市场中的知名度。同时，创造品牌联想度，使消费者把做川菜和使用川老汇豆瓣酱联系起来。(2)有效嫁接，突出“郫县”进行宣传。“郫县豆瓣酱”在部分豆瓣酱市场中具有顶端知名度和未提示知名度，这说明“郫县”在部分消费者心中是一个品牌，而非产地。“郫县豆瓣酱”品牌化意味着郫县豆瓣酱品类属性的模糊，说明没有一个品牌对“郫县”品牌资源实施了有效控制。
产品组合策略。拉长产品线长度。现有川老汇牌属于中低端品牌，无法满足高端市场的要求。应针对不同细分市场设计不同质量，价格，包装的子品牌，最大限度覆盖市场。推出川老汇世家(高档，礼品，口味清淡)，追求高级美食主义价值观，满足“吃出档次来”的高端市场需求；川老汇人家(中档，家常1，有效维护川老汇品牌和主要利润市场；川老汇农家(大众，口味浓烈)，低价占领低端市场，形成多元组合结构。
(二)促销策略(Promotion)
目前大部分调味品企业营销采用高空媒体广告投放，地面销售人员密切跟进，再辅助以畅通通路和终端促销这种类似零售和通路市场的操作模式。对于几乎无川外宣传的川老汇来说，适当广告投放树立品牌形象，提升知名度和适度促销是非常必要的。
广告策略。雀巢品牌管家卡米洛・帕加诺认为，品牌在构建初期，应将80％的费用集中投入在电视媒体上。川老汇的川外市场扩展，同样应注重品牌传播。乌江榨菜作为重庆市涪陵榨菜的代表。通过其在中央电视台大规模的广告攻势和张铁林的倾情代言享誉全国，迅速被人们熟知，尝试和认可，成功将品牌从地区推向全国。
(三)分销策略(Place)
餐饮营销路线。餐饮客户(即川菜馆)属于理性消费者，其品牌忠诚度差，受媒体广告的影响较小。由于其营利性特征，选择品牌注重味道和价格。要占领餐饮市场，必须做好售点关系生动化和售点定位：为其提供折扣，价格取胜；满足其个性化要求，如厨师对于其味道，使用方便性的要求等；为其提供机会，如推荐厨师参加比赛，组织烹饪界人士进行厨艺研讨等；结成长期合作关系，投入资金与菜馆共同进行促销活动，以获得在店内宣传和销售产品，长期供货的权利。
调味品销售范文第4篇
关键词：调味品 成长空间 行业分析
中图分类号：TS264 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）08（b）-0201-04
1 调味品行业持续增长
随着消费水平不断提高，我国调味品消费量呈现快速增长趋势：2003-2012年，调味品、发酵制品行业主营业务收入、利润总额平均增速分别为25.82%和29.48%；2013年1～5月，虽然经济增长放缓，但调味品、发酵制品行业收入、利润增速分别为13.92%和29.3%。
调味品行业增长动力主要来自于餐饮行业、零售渠道和食品行业（按照消费量由大至小次序）：
2001-2009年，餐饮收入增速高于社消总额，更高于GDP；2010年至今，增速仍然高于GDP。过去的藏富于国、农业补贴工业等政策导致居民人均收入增速低于GDP和农村人均收入低于城镇，长此以往必然阻碍我国经济发展，因此“十二五”期间，政府提出保民生和促消费，主要体现在于收入分配格局向中、低阶层倾斜和完善保障体系，中低端餐饮行业直接受益于此。
酒店、餐馆等不断推出特色菜肴强力拉动调味品消费量增长。据有关资料显示，调味品在餐饮行业生产成本中所占比重约为10%，其色菜肴约为20%。另外，根据发达国家经验，预计佐餐调味品消费量大幅增长。
随着消费结构升级，主食在居民饮食中所占比重呈现下降趋势，与发达国家以菜肴为主居民饮食结构趋近。在烹调时，城镇消费者调味品使用比例高，炒菜约为40%，做汤、炖菜等约为20%。随着农村人均收入增长，用于购买调味品支出增长更快。2005年，商务部开始推行万村千乡工程，扩大调味品企业配送范围，为行业带来更大市场空间。食品行业发展带动调味品行业跟随性增长，如速食品、复合调味包等，迎合生活方式改变。
目前，酱油、食醋、味精市场规模在我国调味品行业位列前三名，主营业务收入、利润总额占比均接近60%，其中酱油为我国传统食品，外资没有优势，龙头企业受益于行业成长、集中度上升。
2 长期看好酱油行业
2.1 产品分类
广义酱油有三种：一是欧洲使用以水解动植物蛋白为基础沙司；二是东南亚使用以小杂鱼为原料鱼露；三是我国和日本使用以大豆/豆粕和小麦为原料狭义酱油。
全球酱油（如果没有特别说明，以下所述酱油均为狭义酱油）产量约为1000万 t，其中中国为600～700万 t，日本为100～200万 t。酱油是以豆、麦和麸皮为主要原料，在酶催化作用下分解熟成，并且经过浸滤提取调味品。
根据生产工艺，酱油划分为酿造酱油和配制酱油，其中酿造酱油居于主导地位。根据用途，酱油分为生抽和老抽，生抽色泽浅褐清透，鲜香突出，在烹饪中主要起提鲜功能，在点蘸和凉拌中提升味道效果显著；老抽色泽红壮乌润，体态浓稠，在烹饪中给食材上色，适合红烧类菜肴。另外，随着生活水平提高，细分产品层出不穷，如凉拌酱油、海鲜酱油、蒸鱼酱油、寿司酱油等。
酱油营养丰富，含有大量蛋白质水解生成物，富含氨基酸、B族维生素等多种具有生理活性有益物质。氨基酸浓度是衡量酱油品质一项重要指标，根据氨基酸态氮含量划分酿造酱油，包括特级、一级、二级和三级。
酿造酱油按生产工艺划分为高盐稀态发酵酱油（含固稀发酵酱油）和低盐固态发酵酱油。
高盐稀态发酵工艺要求低温长期，有利于多种酿造微生物共效、原辅料充分酶解和促进各种风味物质形成，而高盐稀态有利于抑制外来微生物污染，保证发酵顺利进行。由于投入大、周期长等，该工艺与低盐固态发酵工艺相比生产成本高。
固稀发酵工艺是一种高盐稀态发酵速酿工艺，特点是前期采用高盐/低盐固态发酵，后期添加酱油酵母菌、补充盐水等，转入稀醪浇淋，后熟发酵，具有投资少、周期短等特点，代表性品牌有加加等。
晒制工艺是我国传统高盐稀态发酵工艺，以日晒夜露和自然发酵为主，主要见诸于广东，又称广东工艺。由于日照、气候等更适合该工艺，广东酱油企业在传统与科技结合过程中居于有力地位，代表性品牌有海天、美味鲜、李锦记等。
低盐固态发酵工艺具有投入少、发酵周期短、生产成本低廉等特点。由于淀粉在原辅料中含量低、发酵周期短和发酵温度高不利于充分发挥微生物作用，产品风味与高盐稀态发酵工艺相比略逊一筹，但目前仍然占据主要市场份额。
2.2 行业存在成长空间
由于酱油淡化成为趋势，以及特色产品快速发展，2002-2012年，我国酱油产量平均增速为13.57%；2003-2012年，酱油、食醋及其类似制品行业主营业务收入、利润总额平均增速分别为26.03%和37.64%。由于食醋销量几乎没有增长，估计酱油行业收入、利润平均增速在25%以上。
由于人均消费量低，以及淡酱油（纯正酿造，不加焦糖，甚至不加味精和糖，因此更健康，更适合调鲜，生抽是一种淡酱油）消费成为趋势，预计酱油销量增速在未来3～5年约为10%，收入、利润增速约为15%（售价高于浓酱油，但淡酱油消耗量约为浓酱油3倍）。
我国内地人均酱油消费量不到1 kg/年，而广东地区和日、韩等国由于以淡酱油消费为主，分别达到6 kg/年和8-10 kg/年。
低盐固态酱油仍然占据市场主要份额，逐步被龙头企业高盐稀态酱油取代。
调动经销商积极性，积极挖掘细分市场，从满足需求向创造需求转变，如李锦记首推蒸鱼豉油，即使终端价比其他企业同类产品溢价40～50%，也没有影响销售，销售收入达到8～9亿元。
消费者对酱油价格敏感度低，因此产品结构升级空间大，如日本龟甲万在我国有2万 t酱油产能，由于价格约为加加10倍，销售收入与加加酱油销售收入相差无几。
酱油是一种复合调味品，代表行业发展趋势，容易实现差异化。
2.3 广东酱油企业优势明显
酱油行业竞争充分，目前已经形成四分天下格局：一是采用晒制工艺生产粤式酱油；二是采用低盐固态发酵工艺生产沪式酱油；三是当地消费为主的区域性酱油；四是外资酱油。
2002-2012年，前五大省酱油产量占比由63.35%增至78.52%，集中度进一步上升；广东、湖南酱油产量平均增速为19.12%和33.84%，高于全国水平。
广东酱油企业在国内优势明显，主要原因在于：一是气候适合采用传统高盐稀态发酵工艺，以日晒夜露为主，品质好；二是在与现代技术结合过程中，不稳定问题逐步得到解决；三是粤菜知名度快速提高；四是处于食盐、食糖主产区（食盐和焦糖色在生产成本中所占比重为15%～20%）；五是作为改革开放前沿，改制早。
与广东酱油企业相比，加加（采用固稀发酵工艺）虽然没有天时、地利等优势，但凭借创新和勤奋成为全国性品牌，也使得湖南成为酱油生产大省。
对于国外食品企业，我认为不会对我国酱油行业产生威胁，主要原因在于：一是欧美企业不擅长做酱油；二是日本国内酱油企业虽然优于我国，但出口量有限（10～20万 t），且以低端产品为主，对我国市场冲击不大；三是由于酿造技术与日本有差距，我国日资企业产品定位高端，在销量上不占优势，仅在一线城市见到。
2.4 集中度不高有利于龙头企业发展
虽然行业集中度持续提高（海天从不到5%升至15%），但前四大企业（海天、美味鲜、加加和李锦记）产量占比（不到30%）不及日本龟甲万一家在其国内产量占比。
从需求角度看，与辣椒酱、食醋等不同，不同地区对酱油风味要求差异不大，有利于行业向全国性品牌集中，预计龙头企业收入、利润增速在未来3～5年在20%以上。
2.5 新增产能不会对国内市场形成短期压力
目前，前三大酱油企业均满产，因此均有产能扩张计划，合计新增159.8万 t。由于建设周期长（根据投产进度，海天2011-2015年复合增速为18.1%，美味鲜2011-2020年为11.51%，加加2011-2014年为25.99%），预计新增产能不会对国内市场形成短期压力。
2.6 酱油企业比较
（1）股权结构。
海天和加加均为民企，中炬高新（美味鲜母公司）和珠江桥均为地方国企，但珠江桥管理层持股：
在发行后，海天实际控制人仍然为核心员工，直接、间接持有公司90%股权。
中炬开发区管委会为中炬高新实际控制人，直接持有公司10.72%股权。
加加实际控制人为杨振家庭，直接、间接持有公司42.21%股权，核心营销人员间接持有公司5.16%股权，副总经理陈伯球和刘永交、前任董事董秘戴自良和财务负责人成定强直接持有公司0.98%股权。
珠江桥实际控制人仍然为广新集团，直接、间接持有公司59.19%股权，小榄镇总公司直接持有公司7.78%股权，31位中高管理层直接持有公司8.02%股权。
（2）营销体系。
从销售人员占比、销售人员/经销商人均销售收入、全国化程度、广告/促销费、销售渠道利润等方面，对酱油企业作比较：
海天销售人员占比为33.21%，高于其他企业；销售人员、经销商人均销售收入分别为558.04万元和402.53万元，也高于其他企业，符合重点布局地级市场和走餐饮渠道的特点。加加销售人员人均销售收入为493.33万元，但经销商人均销售收入为140.19万元，说明销售人员工作强度最大，符合布局二、三线市场和县、乡/镇市场的特点。美味鲜之前营销动力不足，目前情况改变，销售人员、经销商人均销售收入分别为200.22万元和149.31万元，因此未来重点发展大型连锁超市和餐饮渠道（成立KA部，已经谈下广东大润发超市和部分地区华联超市）和寻找有实力的经销商来做深市场。海天全国化程度最高；加加次之；美味鲜60%的销售收入来自于广东和浙江；珠江桥刚刚发力国内，特别是广东省外。海天广告、促销费约为美味鲜和加加的4倍，但由于销售规模大，在营业收入中所占比重最低。从同品类产品看，加加终端价普遍高于海天，预计总体相差0.2-0.3元，但出厂价低于海天，因此通过增厚销售渠道利润弥补空中投入不足。
结论为：
海天有地利、人和优势，主要体现在于：一是持续投入广告，品牌知名度高；二是重点布局地级市场和走餐饮渠道，营销效率高；三是规模优势明显，对经销商有更多主动权。美味鲜营销效率提高值得期待。加加重点布局二、三线市场和县、乡/镇市场，以勤奋和创新为优势，对人的因素要求高。珠江桥产品品质不错，国内销售收入基数低，处于市场开发初期，特别是在省外。
（3）研发能力。
无论是从金额看还是从比例看，海天研发投入力度均最大，珠江桥次之。
（4）盈利能力。
海天盈利能力最强，主要原因在于：一是对上下游议价能力强，酱油毛利率为37.82%（2011年数据）；二是与产品结构有关，除酱油外，耗油、调味酱毛利率均在30%左右；三是规模效应决定期间费用率低，特别是财务费用率由于现金流状况好，持续为负；四是周转快。
珠江桥次之：味精销售规模快速扩大，因此毛利率有下降趋势，但维持高位；期间费用率由于处在国内市场开发初期，高于海天和加加，但低于美味鲜。
加加期间费用控制最好，但盈利能力弱于海天和珠江桥，主要原因在于：一是由于采用固稀发酵工艺，以及重点布局二、三线市场和县、乡/镇市场，酱油毛利率最低；二是食用植物油销售收入在主营业务收入中所占比重高，接近40%。
美味鲜自2012年下半年起由于旧厂搬迁结束，以及产品结构升级，毛利率开始上升（之前，生产工序由新旧两厂完成，内耗大造成毛利率低），机制改革、产品结构造成盈利能力提升空间大。
（5）现金流状况。
调味品销售范文第5篇
调味品行业的四个发展阶段
从调味品企业在中国和世界的发展过程来看,用微软的《帝国时代》这款游戏来划分是再恰当不过了。企业从草创到发展壮大,大约要经过四个时代:黑暗时代(Dark Age)、中世纪时代(Middle Age)、封建时代(Feudal Age)和帝国时代(Imperial Age)。从平凡到卓越,调味品企业要构建强大的调味品企业帝国,在不同的阶段要有不同的发展策略。
黑暗时代(Dark Age)。在此阶段,调味品产品利润低,是别人看不起的行业。由于技术含量低,无蛆不成酱,所以整个行业脏、乱、差。生产腐乳的车间,早几年是臭气熏天,工人干完一天活后,浑身上下臭不可闻,洗几次澡都洗不掉那种难闻的味道,所以有人说,在腐乳车间干活生不如死。如果你是从别的行业进入调味品行业,你最常犯的错误,就是对事业前景估计过高、企图心过强,如果你过去在别的行业赚取过不错的利润,你通常的想法是在3年之间把你接手的企业销售额做到1亿元,不管它的起点是每年销售100万元还是3000万元。由于你对行业不熟悉,不知道经销商在哪里,即便知道经销商在哪里,你也没有足够强的吸引力吸引经销商关注你的产品。因此,你需要找专家或熟悉调味品行业的人帮助你,这样会让你的企业处在比较高的起点上。
中世纪时代(Middle Age)。在这个时期,做酱油的做酱油,做味精的做味精,大家相安无事,各做各的事。在过去的计划经济时代,全国各个地方,几乎是每个县都有一个甚至几个调味品厂,或者隶属于盐业公司,或是隶属于蔬菜公司,或是隶属于副食品公司,这种格局是市场需求稳定、产品生产的低门槛造成的。而现在的情况是,企业投产不久,有一定的生意基础,但产品只是在某一区域销售。如果企业要向前发展,经销商会要求你进行多产品经营,而不只是生产几种产品。这时,你会面临痛苦的选择:你生产的产品品种多,会让你的生意迅速成长,但也会大量占用资金,导致产品的毛利率下降。那么,你是前进还是不前进呢?此时,你关注的重点是保持竞争力,集中精力发展渠道,聘用更优秀的专业技术人才和销售人员。
封建时代(Feudal Age)。在诸侯混战中,你的企业发展很快,开始面向全国销售产品,但是各地市场发展不均衡,许多地方出现了问题。此时,你所面临的最大困扰是资金紧张、销售大户与你博弈。天下大乱,这样你才有称王的机会。因此,你要不断地吸引更多人才。
帝国时代(Imperial Age)。大约从2010年开始,调味品行业将进入帝国时代,几大厂家瓜分天下。随着进入调味品行业的门槛不断提高,企业实力不断增强,大鱼吃小鱼,最后剩下少数几个强者存活下来,大家进入相持状态。此时企业面临的主要问题是创新,包括产品创新、营销创新、工艺创新、管理创新等,每一次创新,都会给你的企业带来极大的增长,让你的企业与竞争对手拉开距离。因此,你要考虑的事情是如何降低成本、提高管理效能,不被竞争对手吃掉。
不一样的竞争策略
调味品企业竞争取胜的关键到底是什么?调味品企业应该如何制定自己的产品策略,在竞争中脱颖而出呢?
很多人认为调味品行业门槛低,觉得好进入。一些已经进入调味品行业的企业,也是这样认为的。但是实际上,新进入调味品行业的企业,存活率很低。我认为,之所以存活率低,是因为这些新进入的企业不懂技术与市场。事实上,很多调味品企业是依靠技术获取竞争优势的。
比如,海天草菇老抽的上色效果就非常好。炒菜前海天草菇老抽与别的老抽酱油区别不太大,但是爆炒之后,别的酱油炒的菜颜色变黑变暗,而海天草菇老抽炒出的菜颜色依然红润鲜亮,奥妙在哪里?太太乐鸡精,盐的含量不低,但并不让人感觉咸。烧菜时加入同等分量的盐,大多数品牌的鸡精会让人感觉咸,但是太太乐鸡精却不会,这又是为什么?东古腐乳的售价相当于大多数腐乳企业的生产成本,而它却能赚钱,原因何在?事实上,深入探究下去,就会发现,这些企业拥有独特的技术优势。
那么,当子类产品面对技术障碍、成本障碍的时候,企业应该如何攻克?这些一时难以突破的障碍,就像当年二战时固若金汤的马其诺防线一样,发动正面进攻,你必死无疑,你的最好进攻路线是绕过去。
鸡精作为子类产品,市场每年的增长速度高达50%,然而,鸡精市场的主导者却是外资企业。中国本土鸡精企业“8年抗战”并没有取得胜利,取而代之的是全国市场大势已去,不得已收缩成地方品牌。在这样的背景下,食神骨味素的异军突起令人侧目。食神骨味素绕过了鸡精血肉横飞的红海,开辟了骨味肉味调味品的蓝海。食神骨味素强调两大卖点,一是肉骨鲜香,滋味醇厚;二是补钙。通过强调自己独特的卖点,食神骨味素巧妙地将自己和鸡精区隔开来,开创了一个新的品类。
处在发展中的调味品企业,大多采用快速跟进领先者的竞争策略,以提升市场业绩。但事实证明,这种竞争策略有时会把企业带入困境。竞争就像一场赛车比赛,标杆企业的车开在前面,可以随时挡住跟随者的行车路线。
陶华碧老干妈的起家产品是风味豆豉,老干妈风味豆豉市场是由老干妈等一批企业培育出来的。在这个市场上,很多企业图简便,感觉自己活得很好,不愿意辛辛苦苦地创新,就跟着老干妈做了起来。其实,陶华碧在老干妈品牌上设下埋伏,等到众多企业把老干妈产品炒得火热的时候,突然宣布老干妈不是一个品类,而是一个品牌,别的企业不能再用老干妈名称,仅此一个策略,陶华碧一下子就把其他企业的市场接下来。其他企业没有办法,只好称自己的产品为油辣椒。
2005年,老干妈将自己的标准产品降价,从每瓶5.5元降至4.8元。跟进的企业起先没有在意,以为老干妈只是在一段时间里以特价方式销售。然而令跟进的企业没有想到的是,老干妈竟然特价销售了2年。万般无奈下,跟进者不得不降价销售,这直接导致油辣椒产品的全线降价。2007年食品行业原材料涨价,而老干妈的市场总量足以支撑其不涨价,这时跟进的企业才回过神来,但为时已晚,一大批跟进的企业只好关门停业。
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